Stratégies internationales pour les PME de Haute Technologie

Dans l’actuel contexte de demande de la part des économies périphériques européennes, les petites et moyennes entreprises (PME) technologiques se trouvent limités en ce que concerne la production de nouveaux produits, dut à l’absence de la demande locale qui empêche la démonstration de son offre. Pour ces entreprises, l’entrée d’une nouvelle offre requiert la conquête de marchés externes qui démontrent les avantages de leurs produits dans les marchés locaux.

Parmi les modèles organisationnels qui conditionnent la croissance des entreprises, nous avons détectés l’absence d’une stratégie dans la sélection des marchés et la définition d’objectifs pour ceux-ci. La plupart des entreprises s’approche de façon ingénue face à la croissance transfrontalière, traitant les marchés-cibles dans le but de gagner le maximum, tout en ignorant les différences entre les marchés. À savoir, la pression compétitive ou les attentes para rapport à la qualité et le support au client. Dans le marché britannique, la compétitivité est très élevée, ce qui fait que l’entrée chez celui-ci, sans de forts arguments, soit rarement rentable.

Si le produit n’est pas assez dissocié, la vente dans un marché où la pression est compétitive est extrêmement coûteuse et risquée. Normalement, c’est le cas pour des économies comme la Grande-Bretagne, l’Europe centrale ou les États-Unis. La présence dans ces économies est essentielle pour accompagner la concurrence, corriger les tendances de marché, comprendre les exigences émergentes, construire une réputation ou élargir des compétences.

Dans les marchés de croissance, la compagnie devra établir une présence plus robuste. Une société constituée et un compte en banque simplifieront les partenariats locaux et les accords et les transactions commerciales seront fabriquées dans le même cadre réglementaire. La communication devra être faite dans la langue locale, de préférence par des natifs. En outre, vous devez garder un œil sur marché à tout moment. Suivre les comportements de vos clients, garder un œil sur la concurrence et agir très rapidement.

Enfin, en ces temps de crise et d’austérité, pendant que toute entreprise semble éviter les frais de déplacement, vous pouvez faire une réelle différence, en vous réunissant avec clients en personne, au lieu d’opter systématiquement par la téléconférence. Quelle que soit la stratégie de vente, rencontrer ses clients, se montrer à l’écoute et s’intéresser par leur l’entreprise provoquera chez eux une grande impression. Ceci permettra ainsi à votre entreprise de créer et consolider des liens durables, essentiels pour une croissance soutenue.

Par Nuno Almeida
Country Manager Quidgest UK